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噸袋編織袋撕碎機(jī)【柳工60周年特輯-海外行】蒲永華：將大型機(jī)推進(jìn)南非市場(chǎng)的破浪之旅

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柳工60周年海外走訪之南非（銷(xiāo)售經(jīng)理）蒲永華，柳工南非公司區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理，2015年，在加入柳工這個(gè)大家庭的第4年，他選擇只身一人到南非發(fā)展，到那里，去踐行作為一名柳工人的使命，也是到那里，開(kāi)拓了自己的一片新天地。他做到了，3年時(shí)間，他成功將大型機(jī)推進(jìn)南非市場(chǎng)，完成了南非區(qū)域從多種型號(hào)的復(fù)雜銷(xiāo)售模式到主推大型設(shè)備的轉(zhuǎn)型。更值得一提的是，他完成了莫桑比克地區(qū)三年銷(xiāo)量?jī)H4臺(tái)設(shè)備到通過(guò)一個(gè)大客戶(hù)就賣(mài)出38臺(tái)的飛躍，這其中，有風(fēng)險(xiǎn)、有壓力、有驚喜、亦有感動(dòng)。 “在南非，只要努力了、付出了，就會(huì)有收獲?！逼延廊A說(shuō)道，而今天所有的成績(jī)，都離不開(kāi)子公司團(tuán)隊(duì)每一位同事、領(lǐng)導(dǎo)的幫助和指導(dǎo)，非常感謝李總及子公司的每一位同事。打破屏障，自我提升與團(tuán)隊(duì)建設(shè)并重 2011年，蒲永華從大學(xué)機(jī)械設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)就進(jìn)入了柳工，曾在平地機(jī)質(zhì)量技術(shù)管理部呆過(guò)，2014年調(diào)入柳工國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)，在這里他做過(guò)中東產(chǎn)品的市場(chǎng)支持，也在北京辦呆過(guò)，想著趁年輕應(yīng)該出去闖闖，于是他申請(qǐng)了駐海外銷(xiāo)售。去印度和南非出差回來(lái)后我分別寫(xiě)了個(gè)市場(chǎng)報(bào)告，提出了一些建議和意見(jiàn)，領(lǐng)導(dǎo)覺(jué)得還不錯(cuò)，于是駐外成為了順理成章的事?！逼延廊A表示，選擇南非，很多人覺(jué)得比較危險(xiǎn)，但他覺(jué)得南非是非常適合敢闖的年輕人，機(jī)會(huì)比較多，努力了馬上就會(huì)有成效。而危險(xiǎn)哪都有，為人處事低調(diào)點(diǎn)，遇事謹(jǐn)慎就能化險(xiǎn)為夷。在蒲永華來(lái)到南非之初，市場(chǎng)的大環(huán)境并不樂(lè)觀，總體銷(xiāo)量呈下滑趨勢(shì)。在這樣的大環(huán)境下，為了能盡快與南非代理商、客戶(hù)溝通，他開(kāi)始著手做著兩項(xiàng)準(zhǔn)備，其一是加班加點(diǎn)攻克語(yǔ)言關(guān)，其二在產(chǎn)品銷(xiāo)售模塊、國(guó)際貿(mào)易等方面提升自己；與此同時(shí)，蒲永華清醒地意識(shí)到，另外一項(xiàng)非常重要的任務(wù)就是提升代理商銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的總體能力。“基本上每天我都是上午與總部溝通，下午就扎在代理商那，對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行培訓(xùn)，更新、或復(fù)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)?！痹谄延廊A看來(lái)，柳工與代理商不僅是一個(gè)合作團(tuán)隊(duì)，更是一個(gè)家庭，大家一起把市場(chǎng)做好才是共同的目標(biāo)。蒲永華相信“真”的重要性，他一直以真誠(chéng)的心感化代理商，以真心換真心，反復(fù)強(qiáng)調(diào)“我們就是一家人”。就這樣，柳工與代理商的關(guān)系在悄然間發(fā)生量變。在市場(chǎng)這一塊蒲永華他們也做了很大的調(diào)整?！耙郧埃戏鞘袌?chǎng)基本上是客戶(hù)要什么，代理商就賣(mài)什么，但是后市場(chǎng)又跟不上，因此在售后管理上存在較大問(wèn)題。”蒲永華認(rèn)為，最好的解決方案就是簡(jiǎn)化產(chǎn)品項(xiàng)目，將之前繁雜的型號(hào)改成主推南非市場(chǎng)主流的幾款機(jī)型，于是他與南非代理商展開(kāi)溝通撕碎機(jī)撕不碎愿什么。經(jīng)過(guò)兩年時(shí)間的漫長(zhǎng)溝通、摸索和嘗試，到2017年，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功地完成了這項(xiàng)轉(zhuǎn)型，使得產(chǎn)品售后得到較大的保障，品牌效應(yīng)也開(kāi)始顯現(xiàn)。到2017年底南非辦事處的銷(xiāo)售占到了南非子公司的60%。大型機(jī)的推廣：是冒險(xiǎn)，亦是機(jī)遇一直以來(lái)，柳工在南非主營(yíng)中噸位的產(chǎn)品，但這并不是順應(yīng)南非市場(chǎng)主流的產(chǎn)品。南非以豐富的礦產(chǎn)資源馳名世界，礦產(chǎn)開(kāi)采市場(chǎng)便占到南非市場(chǎng)的40%。在最初，這塊的市場(chǎng)基本上被國(guó)外多個(gè)品牌所占據(jù)。如何推廣柳工品牌，使得柳工的大型機(jī)進(jìn)入南非市場(chǎng)，是蒲永華們亟需解決的一道難題。 2016年7月，柳工南非公司做了一個(gè)非常冒險(xiǎn)的舉動(dòng)，那就是在沒(méi)有潛在客戶(hù)的情況下，將一臺(tái)50噸挖掘機(jī)和一臺(tái)70噸的挖掘機(jī)發(fā)到南非?！斑@很可能成為一個(gè)死庫(kù)存，風(fēng)險(xiǎn)特別大，但是沒(méi)辦法，我們只能頂著壓力發(fā)過(guò)去。”蒲永華說(shuō)，兩臺(tái)大型機(jī)，高達(dá)幾百萬(wàn)的風(fēng)險(xiǎn)擺在眼前，可想而知，當(dāng)時(shí)做出這樣的舉動(dòng)，需要多么大的勇氣。事實(shí)也驗(yàn)證了這一點(diǎn)，它毫不吝嗇地為蒲永華的行動(dòng)打上了紅勾。為了用柳工的產(chǎn)品實(shí)力說(shuō)話(huà)，蒲永華邀請(qǐng)客戶(hù)到柳工工廠參觀，并且介紹礦產(chǎn)行業(yè)內(nèi)具有一定威望的老板與之認(rèn)識(shí)。蒲永華深知，僅僅依靠銷(xiāo)售人員的單向宣傳是沒(méi)有用的，難以取信客戶(hù)，所以他非常機(jī)智地選擇了“讓客戶(hù)與客戶(hù)面對(duì)面交流”的方式，客戶(hù)的使用體驗(yàn)以及工程效率，是不會(huì)撒謊的，他們可以非常放心地相信。同時(shí)，為了讓客戶(hù)更加放心地感受柳工機(jī)械的魅力，蒲永華決定向公司申請(qǐng)讓客戶(hù)免費(fèi)試用那臺(tái)50噸的CLG950E大型挖掘機(jī)。果不其然，試用了一個(gè)月后，客戶(hù)便非常高興地打電話(huà)告訴蒲永華：“你們的設(shè)備我留下了！”第二天客戶(hù)全額打款完成了購(gòu)買(mǎi)。就這樣，第一臺(tái)柳工大型設(shè)備挺進(jìn)了南非市場(chǎng)，而這，蒲永華僅僅花了三個(gè)月。 &最小型單軸撕碎機(jī)nbsp; 隨后，就在蒲永華激動(dòng)之余，客戶(hù)又反饋回來(lái)一個(gè)非常有價(jià)值的信息：“柳工50噸的挖掘機(jī)和某國(guó)際品牌70噸的挖掘機(jī)同時(shí)在工地上干活，效率一模一最新塑料撕碎機(jī)樣，而油耗更是不到對(duì)方的一半?！本瓦@樣，客戶(hù)開(kāi)始更為信賴(lài)柳工產(chǎn)品，于是又陸續(xù)購(gòu)進(jìn)了10臺(tái)950E挖掘機(jī)，逐步將手上的挖掘機(jī)全部替換為柳工品牌的設(shè)備。自豪、激動(dòng)、興奮或許都不足形容蒲永華當(dāng)時(shí)的心情，這是柳工的驕傲，亦是中國(guó)企業(yè)的驕傲。攻堅(jiān)大客戶(hù)，真心換取信賴(lài) “客戶(hù)就是上帝?！边@是亙古不變的真理。針對(duì)柳工在南非市場(chǎng)的多種問(wèn)題，蒲永華與代理商溝通，建議把核心精力放在大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)上。事實(shí)證明，他的選擇是正確的。 “制定一個(gè)維護(hù)計(jì)劃，把以前丟失掉的大客戶(hù)重新拉回來(lái)?！边@是蒲永華實(shí)施補(bǔ)鋼包花撕碎機(jī)救計(jì)劃的第一步。另外，也要集中力量挖掘一些潛在的大客戶(hù)?！翱蛻?hù)是跑出來(lái)的，不是坐在辦公室里等來(lái)的。”在這樣的理念下，他四處尋找潛在的大客戶(hù)。 2016年年底，機(jī)緣巧合，遇到一個(gè)實(shí)力比較雄厚的老板，準(zhǔn)備去莫桑比克采金礦。蒲永華覺(jué)得機(jī)不可失，馬上和黃經(jīng)理去莫桑比克與他交談。通過(guò)交談后得知這位從中國(guó)來(lái)的黃老板是第一次來(lái)莫桑比克開(kāi)采金礦，人生地不熟。當(dāng)天見(jiàn)面結(jié)束回去后，蒲永華決定以一個(gè)朋友的身份幫助他解決包括衣食住行以及他不懂的地方，這包括翻譯、預(yù)定酒店、約找當(dāng)?shù)氐V主、找地方等等，經(jīng)過(guò)20多天的相處，黃老板與蒲永華基本上是形影不離，最終采礦權(quán)礦談妥，各項(xiàng)事宜辦理妥當(dāng)，進(jìn)入到設(shè)備的采購(gòu)環(huán)節(jié)。黃老板打電話(huà)說(shuō)，其他設(shè)備我全都不用，我只用柳工的設(shè)備。這不只是出于對(duì)中國(guó)品牌的支持，更重要的還是人要有一顆感恩之心。當(dāng)即從柳工購(gòu)買(mǎi)了兩臺(tái)挖掘機(jī)一臺(tái)裝載機(jī)。懂得感恩的老板才是我們追求的好客戶(hù)?！逼延廊A說(shuō)道。潛在客戶(hù)成功發(fā)展成為了柳工客戶(hù)，激動(dòng)之余，蒲永華也并沒(méi)有失去初心。起初，黃老板要求一次性購(gòu)買(mǎi)兩臺(tái)挖掘機(jī)及一臺(tái)裝載機(jī)。然而，據(jù)蒲永華的了解，莫桑比克的條件與國(guó)內(nèi)不同，不需要將金礦運(yùn)送到別處進(jìn)行清洗，所以不需要用到裝載機(jī)，所以，他非常真誠(chéng)地建議黃老板放棄購(gòu)買(mǎi)裝載機(jī)。為客戶(hù)考慮而放棄自己的訂單，這或許是許多銷(xiāo)售人所不能及的。然而，或許是對(duì)于莫桑比克的不了解，黃老板始終認(rèn)為與國(guó)內(nèi)一樣需要用到裝載機(jī)，他堅(jiān)持要購(gòu)買(mǎi)。于是，蒲永華站在客戶(hù)的角度提出一個(gè)方案，“如果您堅(jiān)持要買(mǎi)，那沒(méi)問(wèn)題，如果哪一天您覺(jué)得實(shí)在是用不上，我再幫您賣(mài)掉?！甭?tīng)到蒲永華這么說(shuō)，客戶(hù)放心了。或許就是這樣的真心打動(dòng)了客戶(hù)，在黃老板的“業(yè)內(nèi)標(biāo)桿”作用下，短短的一年間，通過(guò)黃老板介紹的客戶(hù)，蒲永華就完成了38臺(tái)設(shè)備的成交量，而在此之前，莫桑比克地區(qū)三年總銷(xiāo)量也僅僅是4臺(tái)而已，成績(jī)可想而知。古人有之云：“天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動(dòng)心忍性，增益其所不能?！痹谀戏枪ぷ髁说娜?，對(duì)于蒲永華自身來(lái)說(shuō)，是人生中最為寶貴的經(jīng)歷之一。陪客戶(hù)進(jìn)入深山尋找礦產(chǎn)；在惡劣條件下感冒發(fā)燒；進(jìn)山只能用老干媽配掛面，這些對(duì)于蒲永華來(lái)說(shuō)都不是阻礙他在南非奮斗的原因，因?yàn)樗冀K銘記著作為一名柳工人的使命——致力于為客戶(hù)提供卓越的工程機(jī)械產(chǎn)品?！俺弥贻p，該奮斗的時(shí)候就要敢拼敢闖?！彼f(shuō)道。對(duì)于他來(lái)說(shuō)，內(nèi)心最柔軟的地方莫過(guò)于是對(duì)家人、對(duì)妻子的虧欠，一年中能夠陪伴身側(cè)的時(shí)間或許不到一個(gè)月。令他為之動(dòng)容塑料粉碎機(jī)撕碎機(jī)的，是家人的全力支持，他們?yōu)樗械津湴梁妥院馈Ｊ堑?，他不僅是家人的驕傲，更是柳工的驕傲。責(zé)任編輯：盧金生

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